在国际贸易过程中，遵守贸易规则、法律原则，开展诚信贸易固然重要。但是，随着贸易的快速发展，多元化贸易理念的产生，更加要求采用有效且富有弹性的处理贸易实务和解决贸易问题的方式方法，务实贸易具有这种灵活特性。务实贸易的最大特点是业务活动的处理不仅能够随机应变，而且能够应用好各种策略和战术，对于贸易问题的出现能够通过协商、变通、灵活、高效加以解决，努力寻找共同点，把风险降到最低，最终实现“双赢”。
本文通过几个案例，从务实贸易的角度对现实贸易中的影子与诚信加以阐述，也许对那些实际从事国际贸易的从业人员及理论工作者有一定的参考价值。
影子不可抗力的应用
所谓不可抗力（Force Majeure）是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同。
根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，合同签订后，如发生了合同当事人订约时无法预见和事后不能控制的障碍，以致不能履行合同义务，则可免除责任。因此，不可抗力是一项免责条款。
不可抗力真的不可抗吗？在务实国际贸易过程中，经常被广泛应用的是不可抗力的“影子”，即“影子不可抗力”。它是通过运用虚拟的不可克服的障碍来化解双方矛盾、处理贸易问题、维系客户的有效工具，应用得好就会从中受益。
‘案例’：（1）2000年10月15日，一个泰国客户与笔者商谈，急于进口15M TC－VC制药原料，条件是在25日前装船，并于16日T／T预付。当然，由于急需，我的报价也比同类产品国际市场价格每公斤高出0．3美元。其时国际市场上这种产品稍微有点紧俏，但并非达到紧缺的程度。在谈判前与中国总公司确认，如果不出意外，最早也要等到11月3号（B／L日期）装运，可进口商坚持不能迟于25日装船，且毫不让步。为了不失去这大笔生意，我就冒险与进口商签订了合同。同时把装船指示通知中国总公司，要求收到T／T预付后，尽全力安排出运，并将提单日从11月3日倒签到10月24日。
在正常情况下，往泰国出运货物倒签提单客户一定会发现，就此也很难行得通，后果将不堪想象。因此，必须寻找一种既可以被客户接受，又不影响贸易关系的“双赢”策略来解决所面临的难题。这时，我想起了“影子不可抗力”。正当我为此发愁时，天助我也，10月28日报纸、电视一则新闻让我感到惊喜。来自东南亚的“榴莲”号台风，将于11月初登陆香港，受此台风影响，所有停泊货船滞港，延期出航……。我将此消息马上通知客户，并阐明所出运的货物已抵达香港（货物从大连出运经香港转船到达曼谷），由于受此台风影响，在香港转船要比正常情况耽搁一周左右的时间。这正好弥补了我们倒签的那段时间。事实上，我们的货物还没有装船。这一情况得到进口商的理解和接受。就这样问题得到圆满解决。
（2）1993年笔者代表中国总公司到泰国做出口生意，经过对该地区进行市场调查，了解到有一家SP公司，它是泰国使用抗生素类原料最多的制药工厂。在我认识该公司之前，该公司一直从中国南方进口抗生素原料，由于原料药的国际市场行情差价比较小，加上制药公司不愿意频繁更换供货渠道，要将产品打入该公司实在不容易。不管怎样，与其老板认识了就要保持往来，平时打个电话问候一下，节日期间还去送点礼品，每次从中国回到泰国还去看望贵司老板。大家只是朋友，也没有得到任何订单，这种局面一直维持到1998年中国发生百年不遇的大洪水。同年9月中旬，我坐飞机回曼谷时，从空中可清晰看到洞庭湖、长江泛滥的洪水，就是这一切给了我灵感。回到曼谷的第二天，我去拜访了该公司老板。寒暄之后，他问我：“从电视及新闻报纸上了解到中国水灾很严重，主要发生在中国南部，南方的工厂受影响没有？”我回答说：“南方的工厂受洪水影响很严重，许多工厂已经停产。”；他反问到：“为什么中国南方的工厂还在向我报价？”，我回答说：“也许是库存货物吧！先生，这时进货要小心啊！有的工厂洪水达到1．5米深，很多货物受潮了。”他又接着问：“你们的工厂是在北方，对吗？”，我答到：“是的，我们那里雨水很少，没有受到任何影响。”……，拜访结束时，贵司老板说了一句，“我会考虑从你处买货的，让我的下属查一下库存，如果需要进货，我会与你联络。”……。没过一个星期，我就接到贵公司15万美元的订单，从此开始建立了贸易关系，贸易额不断增加，彼此合作非常顺利。
套牢客户要靠诚信
诚信是“金”，也许做生意的人体会得最深。在国际贸易过程中，诚信可以使贸易更加久远，不仅原有的贸易渠道能够得到维护和保持，而且新的贸易渠道能够得以开拓，公司形象的树立离不开诚信这块无形的巨大基石，没有什么能够比诚信这条纽带把客户栓得更牢。
‘案例’：（1）1993年12月，笔者代
