本文作者为金杯印刷有限公司董事长 杨金溪
我先讲一下国际图书印刷市场的特色，与内地印刷市场相比的优胜之处，再谈谈内地企业如何装备自己去拓展国际市场。
国际图书印刷市场的吸引力
国际图书印刷市场与内地市场相比较，主要有以下几个方面的特色：
规模
虽然我们中国的经济正在快速起飞，国民经济收入每年不断地提高，但是我国人均印刷品消费量仍然远远落后于其他发达国家和地区（如美国、欧洲、日本等）。论规模，国际图书市场绝对有很大的吸引力，加上发达国家本地的印刷成本非常高，而我们的价格大概要比他们的低百分之五十之多，因此海外客户很有可能把他们的生产订单转移到中国，市场的前景是相当乐观的。
季节性
我们知道，内销图书印刷市场季节性比较强。特别是教科书印刷厂，他们一般是半年时间忙不过来，半年时间没活干，要用半年的收入去应付一年的成本支出是很吃力的。海外市场则有不同的市场季节性相配合，每个市场的季节性相互抵消和冲淡，这样厂家能够更平均地分配生产能力，提高利润。
市场价格
前几年内销市场上还有价格比较理想的订单，可是近年来，由于市场信息不畅通，国内很多人误解印刷业是一种“印钞票”的行业，造成了许多盲目的投资。结果，大量的生产力涌进市场，形成不理性的价格竞争，有些厂家为了抢得订单，甚至给客户亏本的价格也在所不惜，大家因此陷入了削价竞争的恶性循环里，身不由己，把自己的生存空间越压越小。海外市场的竞争固然也是很激烈的，但是市场秩序比较好，供求双方都是比较理性的，只需要厂家把自己的竞争力提高，加上外围环境良好，要找到优质、长远的合作伙伴并非难事。
付款时限
对于我们企业经营者来说，理想的订单除了量大价高等因素外，最重要的还有付款要准时，但是目前国内图书市场普遍存在拖款的问题。这个问题大概只能随着图书市场的完善逐步地改善吧。
当然海外的客户也有一部分是存心欺骗厂家的，但是只要谨慎地选择客户，一般来说付款时间还是比较按时的。部分先进国家如美国更设有企业信用登记系统，厂家在新接触一个客户的时候，能够先查询他的信用记录，把合作的风险降低。假如对客户的信用真的不放心，厂家还可以要求客户开具银行信用证。
营造良好环境
前面提到“良好的外围环境”也是非常重要的，那我们应该怎样去营造一个巨大且优质的市场呢？我觉得要成功的话必须要营造一个有利的小环境和大环境，缺一不可。其中小环境主要包括低廉成本、一条龙服务、五星级客服、诚信、质量及其他标准要求。而大环境的改善主要表现在通关、税赋、减少限制性政策等方面。
小环境
低廉成本：海外客户千辛万苦跑到老远的地方生产，目的就是为了节省成本，所以厂家必须时刻控制好自己的经营成本，以有竞争力的价格去赢得客户的订单。这里要强调的是，有竞争力的价格并不等于不理性的削价，做好成本控制等于使企业延年益寿，创造发展的空间；相反，恶性的价格竞争等于自己喂自己吃慢性毒药，先不要谈发展，就连企业能否生存也成了问题。所以我们这里说的是健康、理性的价格竞争。
一条龙服务：另外，客户最渴望的是能够安心坐在办公室等候成品运达，尽量免除中间多重的沟通和繁琐的细节。如果企业内部能够提供一条龙的生产服务那是最理想的；否则，企业也必须自行寻觅合作伙伴完成所有的生产任务，甚至包括物流、邮递的服务，提供客户全面协调的服务。
五星级客服：良好的客户服务是争取客户信心的重要武器，绝大多数的海外客户在选择厂家时，除了价格外，服务质量也是他们考虑的重要因素之一。比方说，成熟的客户一般会把最低的报价剔除，不纳入考虑范围，因为他们担心报价过低的厂家没有好的质量和服务。他们认为确保生产过程顺利是最重要的，免得使他们连睡觉也不安稳，在这个前提下才可能进一步考虑如何把生产成本减低。
信守承诺将是成功的第一步，试想远在海外的客户把生产交给远方的厂家心里会有多不踏实。所以有机会合作的话，厂家必须坚持做到完成自己的承诺，千万不要信口开河，先轻易答应，然后却无法实现承诺，否则你们的第一次合作将会变成最后一次合作。
而沟通永远是良好合作的基石。厂家必须及时、主动把生产情况向客户反映，使客户能够对情况了如指掌，能做到客户安心、顺心就标志着成功的客户服务。
经过长时间的累积后，持久的信用和良好的沟通就会变成客
