揣摩老年人消费心理 利用免费旅游、洗浴等活动吸引他们 销售人员嘴甜服务热情周到主打“情感牌”
北京的保健品销售商李先生做沙棘油等保健品销售已经两年多了，他对沙棘油等保健品的销售秘密了解颇多。
李先生说，现在的老年人最在乎健康，是保健品的主要消费群体。北京有许多老年人都单独生活，不与子女在一起，“经销人员嘴甜一点儿，服务热情周到一点儿，就能打动老人，将保健品推销出去”。
经销商揭秘
“免费”推销手段
3月23日，记者曾在丰台区长辛店一个叫豪特湾的洗浴中心找到了沙棘油销售人员，他们正在这里组织有关沙棘油内容的讲课。
记者发现前来听课的都是老年人，人数达40多个，大部分来自西城德外社区。据老人们介绍，他们不少人都带着钱，准备购买沙棘油。
李先生告诉记者，95%以上的保健品包括沙棘油，销售对象、销售方法都是相同的。他们没有店铺，全部采取直销，销售方式是利用免费旅游、洗桑拿、泡温泉等将老人组织起来，然后请“健康专家”、“保健医生”讲保健课，宣传介绍保健品。
李先生说：“大部分保健品的宣传内容几乎一样，不外乎是高科技、纯天然产品，可以提高免疫力、降血脂、治疗心脑疾病、防癌抑癌、益寿延年，总之对老年人有益。”
保健品利润丰厚
李先生介绍，保健品的回报率也就是利润都很高。以沙棘油为例，他们从公司拿货约合1元钱一粒，向外卖约合3元钱一粒，1200粒一盒，一盒就可以赚2000多元。他们每次组织40—50名老年人免费旅游景点、洗浴等，每个人平均花50元，卖出一盒沙棘油就够了，而他们每次组织活动，最少都要卖出5盒。
工商行动
立即解散“产品宣传会”
4月15日，丰台工商分局广告科执法人员依据记者提供的《推广手册》，对正在丰台长辛店豪特湾洗浴中心利用讲课推销产品的沙棘油销售商进行制止，责令他们立即解散，不得宣传保健食品的疗效。
4月16日，海淀工商分局广告科执法人员依据记者提供的《推广手册》，对宇航人北京公司进行了检查，要求他们不得利用任何形式宣传保健品的疗效。
不得宣传保健品疗效
工商执法人员指出，《保健食品管理办法》第23条规定：保健食品的标签、说明书和广告内容必须真实，符合其产品质量要求，不得有暗示可使疾病痊愈的宣传。
《保健食品管理办法》第30条规定：保健食品广告中宣传疗效或利用封建迷信进行保健食品宣传的，按照国家工商行政管理局和卫生部《食品广告管理办法》的有关规定进行处罚。
《推广手册》却在书中列举了三个沙棘油治愈癌症的实例。其中有江苏省启东市汇龙镇（华）石村农民徐国华，患肺癌，病人前胸肿起，疼痛难忍，属晚期肺癌，医院拒绝治疗，服用沙棘油三个月后，前胸肿块消失，病人精神正常，吃饭、干活均可。这种作法是不可以的。
将对虚假宣
传进行处罚
执法人员表示，将对宇航人沙棘油扩大宣传、误导消费者的行为进行调查，一旦情况属实将依法给予处罚。
另外，工商执法人员指出，《推广手册》中利用病例来宣传沙棘油的效果，还违反了《医药广告管理规定》关于禁止利用病人、病例等宣传疗效、治疗结果的规定。
