2009年8月，惠普在华东区(上海、浙江)的渠道政策发生了重大变化，由原先的分产品线区域总代制度改为不分产品线的区域分销模式。对于许多小分销(这里小分销的定义是总代与经销商之间的一层渠道，以批发为主，辅以直销)而言，这并不是一个好消息。因为这意味着，理论上原先的总代，现在的区域分销将会面对所有的经销商供货，一视同仁，按数量提供对应的价格和服务。惠普十年合作伙伴，上海今明科技就非常明白这点。这家靠着牢牢跟随惠普脚步，跟着惠普成长而壮大的销售公司早在数年前就开始逐步转型，从纯分销转向分销直销平分秋色。总结今明科技的副总经理陈向阳在采访中所表达的观点，浓缩成为一句话，那就是：“蓄谋已久，借势转型”。
今明科技成立于1999年，从一开始就经销惠普产品。如今已经达到3.5亿元年销售额，拥有杭州、宁波、南京、合肥、西安加上上海总部六个公司。是惠普连续多年销售额最大的代理商。
对于今明科技来说，此次惠普在渠道的政策变化，他们非常了解。据陈向阳介绍，自8月1日起，惠普华东区(包含上海和浙江两个小区)将首先开始全系列产品区域代理制。其中，上海的区域总代是方正、联强、英迈。浙江的区域代理是 紫光、联强、神码。这几家区域总代可以代理惠普PSG部门的全部产品。理论上，给所有代理商的价格完全一样。
惠普这样做的目的，在陈向阳看来，有三个。其一是最大限度削减中间一层代理，扁平化渠道;其二、希望每一层都有非常明确的地位、价值和目标;其三，通过这个变化更为直接了解末端市场，了解第一手信息。
陈向阳认为，是一个非常好的做法。就他所知，早在四年前，惠普就开始做这方面准备，两年前也在西南、西北、华南、东北、华中这些区域做了这方面调整。此次调整，只是最终执行到了北京、上海、广州这三个一级城市及覆盖地区而已，是意料之中的事情。因此，陈向阳称之为“蓄谋已久”。
那这次调整，对于渠道来说，会受到什么样影响呢?陈向阳也认为，影响最大的，被削减最厉害的是中间这层。但和之前采访的如敏高电子等代理商观点不同。陈向阳尽管同样认为总代的重要性被降低了，被削弱为仅是一个资金中心、物流中心，成为惠普的附庸，但他不认为小分销不会受到影响。恰恰相反，他认为受到影响最大的是小分销。理由很简单，因为总代已经不能靠垄断某条产品线而获取稳定利润了，就必须以量取胜，所以必然会凭借多平台大资金流的优势和小分销抢生意。而且，由于现在不分产品线了，小代理也可以在总代这里获得全部产品，也无需再走小分销的途径。因此，陈向阳判断，只做一小部分直销的分销会被消灭或者转型。批发比例很高的分销会被打压。以后的渠道是很简单的惠普-区域分销-代理商三级体系。他预测，今后在一二三级城市，70%-80%的分销是总代承担，小分销在大城市，只能起到填补空白的作用。只有在四到六级城市，才有分销的空间。更多的转手批发的代理商，不管你愿意还是不愿意，只能转型为做末端客户的直销型代理商。
其实，今明科技作为惠普极为紧密的合作伙伴，早已经在惠普这次渠道调整之前，按照惠普的意愿借势转型了。今明的转型或许可以作为一个典型介绍给其他小分销和大代理商们。
据陈向阳介绍，在惠普没有实行区域分销制度前，今明科技已经做好了准备。去年开始将拿出60%的公司资源(人力、财力、物力)投向用户端，发展行业用户和SMB客户，使得如今这些直销客户的销售额占公司总销售额60%以上。而原先的分销业务，在中心城市已经有意识缩减，将腾出的人力物力投放到四六级城市去。
是的，是四六级城市，也就是县城、乡镇，这是惠普此次渠道调整目的之一。如今，一级到三级市场上，惠普所占据的市场份额已经很惊人了。四六级市场这篇处女地，也许并不肥沃，但不能不去争取。那如何争取?惠普此次渠道调整就是一个明确的信号。即通过区域分销压缩小分销的生存空间，然后通过制定很多吸引渠道的措施，包含充分的货源供应、制定特殊型号产品、加强促销、拓展支持等无性的、有形的和市场推广方面的方法，引导小分销们去开拓四六级市场。
在今明科技的转型中，惠普就用了这样的方法，比如帮助今明科技引入ERP系统，取得很好的效果。在维修、管理等等提供很大帮助等等。而03年开始，今明科技从分销向着SMB直销(已经有2千多家企业客户)转型后，惠普更是给了包括资金、市场宣传支持、区域的特殊支持和划分，还有人员、合作政策方面的多种支持。相应的，今明科技也获得了很不错的成绩，比如西北地区，惠普采用区域分销的模式后，今明科技的分销额反而总体涨了50%。
如果小分销不肯做转变，那在惠普目前这种渠道政策下，日子过得可能就很艰难了。陈向
