现在距离GraphExpo（全美印艺展）的召开（9月9日至11日）只有短短几个月的时间了——我回顾了一下刚刚结束的按需印刷博览会，并惊讶地发现这些大型展会居然都赶到一起了！参展商们要在几个小时的时间内把一排排混乱的摊位变成漂亮的展台，安装好需要展示的设备或软件，或与工作人员讨论其他产品和服务问题。
我曾经对四月份举行的按需印刷博览会进行了参观，当时感觉自己仿佛是被巨大的人流推着走过一个个展位，并机械地向这些展位上的工作人员微笑挥手。而当这一切都结束的时候，我发现：这次展会除了闪光灯、高音喇叭和轰鸣的设备以外，没有给我留下任何印象。
也就是在那一刻，我开始怀疑这件事情是否值得人们这样激动？大家为什么要来到这里？他们为什么愿意花这么多时间和金钱来参加这样的展会？
在下面的文章中，我们将了解应该如何规划和建立一个展示，同时还将在SatoriSoftware公司的全球销售副总裁JoeSkop的帮助下，了解到大型贸易展会的内幕并找到像SatoriSoftware这样的公司——业内领新的地质管理解决方案供应商——宁愿花数万美元来购买一个毫不起眼的小展位的原因。这些公司到底想从这些展会上得到什么？
当然，我们还将看看在一个贸易展会的召开过程中会发生什么，并找到能够帮助经销商获得更多销售机会和线索的方式。还有，接下来将发生什么？这些企业以后还会再来参展吗？哪些因素能够帮助它们做出决定呢？
为什么是一个贸易展？
无论是参展商还是参观者，都会向自己提出这样的问题——我为什么会在这里？我在这里做什么？
美国商业媒体（以下简称ABM，是一个由印刷出版商、在线商业出版商和贸易展会管理及生产公司组成的协会）曾经在去年对贸易展会进行过一些研究。
ABM向867家B2B营销公司询问了它们的营销战略和预算，并得到了很多有趣的结论。比如说：展会的平均支出——贸易展徽、研讨会、博览会和其他各种会议等——大约占一个公司营销预算的15%左右。
虽然参加展会的成本非常昂贵，但受访者也提出了他们这样做的理由：
60%的受访者认为这种“面对面”的展会能帮他们有效地建立起品牌形象。
62%的受访者认为这种“面对面”的展会能为他们提供有价值的线索。
61%的受访者表示自己打算在2008年参加这样的展会。
此外，ABM还对588名企业决策者进行了调查，并找出了不同形式的商业媒体是如何对他们的购买决定产生影响的。虽然企业决策者可以通过B2B杂志和网站等多种商业媒体或销售人员获得商业信息，进而做出购买决定，但贸易展会仍将在他们最后的决策过程中起到重要作用。
事实上，贸易展会能够有效提高产品和服务的知名度，帮助决策者找到更多的信息；77%的企业决策者喜欢在互联网上寻找信息，而73%的决策者认为与销售人员进行交流也是获取额外信息的有效途径。
贸易展会也是进行销售的好地方，十分之七的受访者都有过在贸易展上购买产品或推销产品和服务的经历。
ABM还对企业决策者参加行业贸易展户会的动机进行了调查，结果显示：
88%的受访者认为贸易展会能让他们亲自与企业代表进行互动。
86%的受访者认为贸易展会能让他们与同行进行交流。
81%的受访者认为贸易展会能帮助他们了解到最新的产品或服务。
73%的受访者认为贸易展会能让他们直接体验产品或服务。
67%的受访者认为贸易展会让他们感觉到自己就是各个行业中的一部分。
67%的受访者认为贸易展会能为他们提供真实可靠的信息。
为贸易展会做准备
在一般人看来，参展商只要在展馆里“支起摊子”，等待与参观者进行眼神交流并把他们吸引到自己的展位就可以了，但实际上他们也要提前做好计划。提前计划是确保展会获得成功的重要因素。当然，贸易展会也正是各种营销活动大显身手的舞台，每一个公司都应该把直邮这样的营销手段列入公司整体的营销战略中。
要想参加像按需印刷博览会或全美印艺展这样的大型贸易展会，人们至少要提前一年开始进行准备。Joe指出：“在上一年结束的时候，我们就已经知道自己在第二年将参加哪些展会。我们已经为自己制定出了详细的日程表。”
展会的选择
没有一家公司能够参加业内举
